При работе с информацией необходимо помнить о том, что каждый теоретический блок является самостоятельным и логически завершенным, однако объединен общей содержательной структурой тренинга. Это означает, что при необходимости тренер может безболезненно поменять очередность модулей, не утратив общей структуры информации. Так, если у участников группы появилась необходимость в подробном разборе конкретной информации, запланированной на более поздний период, то тренер может без потерь поменять блоки местами, вернувшись к пропущенному материалу позже. Для того чтобы сохранить целостность информации, каждый самостоятельный модуль необходимо наполнять определенным образом. Мы в Ростовской Школе Логистики предлагаем следующий порядок.

Алгоритм наполнения модуля содержанием:

1. Определение основных понятий.
2. Выбор технологий работы и техник выполнения действий, составление плана.
3. Формулирование вопросов для проверки понимания участников.
4. Подготовка наглядных материалов и примеров.
5. Написание выводов модуля.
6. Формулирование возможных вопросов от участников и ответов на них.

Пример:

Наполнение содержательного модуля «Этап выявления потребностей».
1 шаг. Определяем основные понятия, с которыми необходимо познакомить участников: «потребность», «SABONE», «открытый вопрос», «закрытый вопрос», альтернативный вопрос», «проговаривание», «резюмирование», «развитие идеи».

2 шаг. Выбираем технологии работы и техники выполнения действий, составляем план:

1. Теория потребностей SABONE
2. Техники выявления потребностей:
Вопросы
Активное слушание
3. Типы вопросов:
Открытые
Закрытые
Альтернативные
4. Активное слушание:
Проговаривание
Резюмирование
Развитие идеи

3 шаг. Формулируем вопросы для проверки понимания материала участниками:
Какие потребности клиентов мы с вами изучили сегодня на тренинге?
Раскройте суть потребности securite.
Раскройте суть потребности affection.
Как выявленные потребности влияют на результат продаж?
Какие техники выявления потребностей вы знаете?
Какие вопросы называются открытыми? (приведите несколько примеров)
Какие вопросы называются альтернативными? (приведите несколько примеров)
Какие вопросы называются закрытыми? (приведите несколько примеров) и т.д.

4 шаг. Готовим наглядные материалы и примеры:
Пример на потребность S – (securite) – безопасность.
В автосалон пришел молодой человек, желающий приобрести автомобиль. В процессе разговора с продавцом молодой человек попросил рассказать ему о специализированных опциях для защиты ребенка, задал вопросы о наличии каркаса безопасности автомобиля, поинтересовался новой системой подушек безопасности. Для такого клиента в первую очередь важны качество, безопасность и надежность товара.

5 шаг. Пишем выводы модуля:
Для выявления потребностей клиента используются техники вопросов и активного слушания.
Для чего необходимо выявлять потребности?
Назовите основные потребности клиента.
Какие инструменты выявления потребностей мы изучили?
Какие вопросы мы использовали при выявлении потребностей?
Какие техники активного слушания мы используем при работе с клиентом?

6 шаг. Формулируем возможные вопросы и ответы участников: можно предположить, что участники попросят более подробно прояснить каждую из потребностей или привести на них конкретные примеры.

Чтобы чувствовать себя на тренинге комфортнее и увереннее, свободно владеть всем объемом подобранной и структурированной информации, необходимо составить опорный конспект тренинга и прорепетировать свое выступление.

Важным моментом при наполнении модулей является учет уровня компетентности участников. Так, если предстоит обучать «новичков», тренеру следует уделить особое внимание новым понятиям, подобрать для их раскрытия адекватные примеры, схемы, сформулировать вопросы и однозначные выводы, которые помогут участникам быстрее и легче усвоить новую информацию и перейти на уровень практики.

Если группа сформирована из опытных участников, то рассмотрение теории является вспомогательным элементом обучения; большую часть времени необходимо посвятить практическим упражнениям, либо выработке новых форм работы.

Таким образом, мы можем говорить о разном объеме и содержании теоретической информации и методических средств, используемых при обучении.