С момента формирования корпоративных тренингов, как сферы деятельности в России, и по настоящее время, подготовка сотрудников по тематике продаж одновременно являются одним из наиболее востребованных областей корпоративного обучения и одновременно лидирующей тематикой бизнес обучения персонала (по числу предложений).

Первоначально, наибольшее распространение получили открытые тренинги продаж, в ходе которых харизматичные тренеры (а нередко, и не опытные вчерашние психологи) обучали всех желающих “непревзойденному” искусству переговоров и продаж, не глядя набирая в одну и ту же тренинг группу представителей розничных и оптовых организаций. То немногое, что получали участники этих программ, это общую информацию о продажах (как правило, сводящуюся к этапам продажи и особенностям их прохождения), и набор “универсальных” методик ведения продаж.

В связи с увеличением конкуренции, как в области тренинговых услуг, так и в большинстве отраслей Российского рынка, заказчиков больше не устраивало обучение абстрактному “искусству ведения продаж”. От обучения, организации требовали не абстрактного искусства, а улучшение статистики продаж. И с середины нулевых годов, тренинги общетематические начали терять свои позиции, отдавая первенство специализированным, участники на которых уже были объединены спецификой ведения продаж (к примеру, первыми выделились направления: тренинги розничных продаж, тренинги B2B продаж). Сужение тематики тренинга в рамках одного профиля продаж, позволило в ходе обучения направленно учить работе на уровне потребностей клиентов и передавать техники продаж (техники, специализированные с учетом стиля продаж и продукта).

Из-за конкуренции, в настоящее время, в большинстве областей предлагаемые условия конкурирующих фирм выравниваются между собой. Во многих сегментах рынка, предприятия утратили уникальность, как в условиях сотрудничества, так и в ассортименте. В такой ситуации, сотрудникам становиться мало просто ориентироваться в текущих потребностях клиента и владеть набором методик по продажам, отобранным с учётом продуктовой специфики. Заказчикам, сегодня, при заказе программы обучения, требуются или обучение сотрудников под конкретные задачу или подготовка стратегии по поиску, привлечению и удержанию целевых клиентов (с учетом текущих предложений конкурентов и имеющихся ресурсов). Задачи данного рода, не могут быть решены в рамках проводимых открытых тренингов продаж. Вместе с тем, указанные цели не достижимы и в ходе корпоративного обучения, по готовой программе.

В настоящее время, продуктивная корпоративная подготовка – это подготовка плана и содержания корпоративного обучения под текущую ситуацию в организации, и приоритетные планы, установленные компанией, дополненная консалтинговым сопровождением по вопросам процессов управления продажами.

Будущее корпоративного обучения – это выстраивание мостика между фактическим состоянием предприятия и состоянием желаемым (при имеющихся преимуществах и недостатках компании). Поэтому, в скором времени, направление корпоративного обучения, в том числе с привлечением тренинговых компаний, ждет интеграция с системой управления клиентских предприятий.