Размещение статей в белом общетематическом каталоге

Проблемы потребительского рынка: эконом и премиум сегмент

08/12/2014 | Автор: Mak.pri | Размещено в: Бизнес

В последнее время по всему миру наблюдается тенденция к разделению потребительского рынка на два быстрорастущих сегмента: «trade-up» и «trade-down» сегменты. В одном из них потребители покупают все по более высокой цене, переплачивая за значительное качество продуктов и услуг. В другом – стараются приобретать товары и услуги по максимально низким ценам, тем не менее, приемлемого качества, надежные и модные. Между этими двумя сегментами существует так называемый «middle market», и сейчас многие фирмы, которые долгие годы процветали за счет привлекательных «средних цен», неожиданно обнаружили, что с такой стратегией долго на рынке они не продержатся.

Потребление в современном мире стало похоже на поиск сокровищ: из огромного количества товаров, представленных в магазинах, потребители стремятся выбрать такие, которые бы устраивали их и по цене, и по качеству, и по функционалу.

Каждый день потребитель из среднего класса стоит перед выбором: у него есть ограниченный доход, которым он должен грамотно распорядиться – сэкономить на одной категории товаров, чтобы купить что-то действительно первоклассное в другой. И многие так и делают.

Категории, на которых люди стараются экономить, включают в себя: дома, машины, путешествия, еду и напитки, одежду, кафе. В принципе, эти же категории являются самыми крупными и для «trade-up» сегмента рынка: путешествия и развлечения, машины и дома, рестораны, модная одежда, еда и напитки, услуги.

Ситуация такова, что оба сегмента показывают рост по многим категориям товара, в отличие от сегмента «middle», который неуклонно падает.

И что же всё это значит для компаний?  Несомненно, это и возможности и опасности. Есть четыре способа добиться успеха:

1. «Trading down». Если вы решили придерживаться этой стратегии, главной вашей целью должен стать поиск того, как сделать ваш товар или оказываемую вашей компанией услугу, дешевле и лучше. И не только дешевле или только лучше, а одновременно. Как только вы решите, что цена уже достаточно низкая и прекратите поиск путей её снижения, ваши конкуренты найдут способ, как снизить её еще на несколько позиций. Но, тем не менее, не нужно забывать и про качество, ведь дешевый – не значит плохой. Дешевый, в данном, случае означает, что этот товар содержит только те характеристики и функции, которые ценны для покупателя, предпочитающего «trade down» сегмент рынка.

2. «Trading up». Противоположная стратегия заключается в создании таких продуктов, которые бы давали покупателю функциональные, технические и даже отличия на эмоциональном уровне, и за которые он был бы готов платить больше. Однако это не так просто, как может показаться, тем более, что некоторыми товарами премиум рынок уже достаточно насыщен. Так что компаниям, желающих играть на премиум рынке, стоит поискать другие категории товара, которые можно продавать по высокой цене, кроме водки.

3. «Игра на оба фронта». На самом деле, только небольшое число компаний действительно могут быть успешными в обоих направлениях. Ярким примером такой компании является Toyota Motor. Машины марки Toyota и Lexus охватывают большой ценовой диапазон от 10 000$ до 100 000$. Тем не менее, их машины ничуть не уступают по техническим характеристикам, эргономичности, надежности и цене, сопоставимым машинам, вне зависимости от того, к какому сегменту машина относится.

4. «Игра посередине». Несмотря на все вышесказанное, «middle market» пока все еще остается самым большим сегментом, и у компаний есть возможность добиться роста прибыли и увеличения своей доли рынка. Однако как мы видим, «middle market» постепенно сокращается и даже для устоявшихся компаний в этом ценовом сегменте сложно расти дальше и укреплять свои позиции. Но не исключено, что в этот сегмент и дальше будут приходить новые компании, и, возможно, некоторые из них смогут обеспечить баланс между премиальным качеством и приемлемыми ценами.

И независимо от того, какую стратегию выбрала ваша компания, придерживайтесь 5 правил:

Старайтесь вырваться из «середнячков». Если же вы все-таки решили остаться в среднем ценовом сегменте рынка с каким-то конкретным товаром, то убедитесь, что у вас есть такие товары, которые можно продвигать в премиум сегмент, «эконом» или в обоих направлениях;

Снижайте затраты и повышайте качество. Никогда не переставайте искать пути снижения цены и улучшения качества, потому что покупатели никогда не перестанут искать более ценный для них товар, а ваши конкуренты будут пытаться сделать цену еще ниже, а качество еще лучше;

Ищите свои слабые места. И думайте о том, как их можно превратить в сильные. Не жалейте денег на инвестиции;

Слушайте, слушайте и еще слушайте. Проанализируйте, чем именно неудовлетворен ваш покупатель, изучите причины этих недовольств, а затем искорените их;

Сфокусируйтесь на своих лучших клиентах. Постоянно изучайте их предпочтения, и анализируйте их для того, чтобы в дальнейшем удовлетворять их потребности.


Понравилось? Не жмись, с народом поделись! Можно разместить в:
Опубликовать в twitter.com Опубликовать в своем блоге livejournal.com


Автор: Mak.pri

Количество статей, опубликованных этим автором: 4. Более полная информация об авторе будет доступна позже.